Piedāvājums nosūtīts, klients apklusa: kā nezaudēt darījumu
Darījumi bieži tiek zaudēti nevis atteikuma dēļ, bet tāpēc, ka neviens neatgādināja. Kā CRM un AI aģents sakārto pēcpasākumus.
Problēma: klients apklusa, un neviens nepajautāja, kā iet
Tā ir ļoti pazīstama situācija. Jūs nosūtāt piedāvājumu, klients pateicas vai pat neatbild nemaz, un jūs ķeraties pie nākamā darba. Pagaiet dažas dienas, tad nedēļas. Kad atcerieties, klients jau ir vienojies ar kādu citu.
Galvenais ir tas, ka darījums bieži netiek zaudēts atteikuma dēļ. Klients nav teicis "nē". Viņš vienkārši nav teicis neko, un arī jūs neesat pajautājuši. Klientam ir sava ikdiena, savi steidzami darbi, un piedāvājums ātri noslīd uz leju e-pastu sarakstā. Cilvēks, kurš pirmais atgādina par sevi pieklājīgi un laikā, bieži vien dabū darbu.
Problēma nav slinkumā. Tā ir sistēmas trūkumā: ja pēcpasākumi balstās tikai uz atmiņu, agrāk vai vēlāk kaut kas pazudīs.
Kā tas izskatās uzņēmumā
Paņemsim tipisku piemēru: neliela celtniecības vai remonta uzņēmuma vadītājs. Dienā viņš ir objektā, runā ar meistariem, pasūta materiālus, pārbauda paveikto. Vakarā viņš sagatavo tāmi un nosūta to potenciālajam klientam. Pēc tam sākas nākamā diena, un tāme paliek aizmirsta.
Pēc nedēļas klients nav atbildējis. Vadītājs jau neatceras, vai tāmi vispār nosūtīja, kad tieši un ko klients teica sarunā pa telefonu. Informācija ir izmētāta:
- piedāvājums atrodas nosūtīto e-pastu mapē;
- piezīmes par telefonsarunu ir uz papīra lapiņas vai tikai galvā;
- pieteikums sākotnēji nāca caur mājaslapas formu vai ziņojumu mobilajā tālrunī;
- nav skaidrs, kurā posmā klients atrodas: tikai interesējas, gaida tāmi vai domā.
Tas nav tikai celtniecības uzņēmumu jautājums. Tā notiek ikvienā mazā uzņēmumā, kur pārdošanu veic tie paši cilvēki, kuri veic arī pašu darbu. Katrs atsevišķs aizmirsts atgādinājums šķiet sīkums, bet kopā tie veido ievērojamu daļu zaudētu iespēju.
Risinājums: CRM, kas uzrauga, un AI aģents, kas sagatavo
Risinājums sastāv no divām savstarpēji saistītām daļām.
Pirmā daļa ir sakārtota CRM sistēma. Mēs izmantojam CommandoAI. Katrs pieteikums, sarakste un posms automātiski nonāk sistēmā. Katram klientam ir sava kartīte, ar darījumu, tā posmu un visām aktivitātēm: kad pienāca pieteikums, kad nosūtīta tāme, kad notika saruna. Nekas nepaliek tikai kāda galvā vai atsevišķā failā.
Otrā daļa ir mans AI aģents Jarvis. Tas pārrauga darījumu gaitu un pamana to, ko cilvēks aizmirst. Ja klients neatbild trīs darba dienas, Jarvis sagatavo atgādinājuma ziņu. Tā nav vispārīga frāze, kas der visiem. Ziņa tiek sagatavota, ņemot vērā darījuma kontekstu: par ko bija piedāvājums, kad tas nosūtīts, kas sarunā tika pieminēts.
Svarīgi: Jarvis pats neko nenosūta. Atgādinājums tiek sagatavots, bet nosūta to cilvēks ar vienu pogu. Vadītājs pārskata tekstu, pēc vajadzības pielāgo to un nospiež "sūtīt". Tādējādi kontrole paliek pie jums, un klients saņem ziņu no cilvēka, nevis no automāta. Šis ir apzināts lēmums: attiecības ar klientiem ir jūsu uzņēmuma vērtība, un tās nevajadzētu uzticēt bez pārbaudes.
Kā tas izskatās "pirms" un "pēc"
Pirms: tāme nosūtīta, vadītājs cer, ka klients atbildēs. Pēc nedēļas viņš nejauši atceras, sāk meklēt e-pastu, mēģina atcerēties sarunas detaļas un neveikli raksta "vai jūs jau izlēmāt?".
Pēc: tāme nosūtīta, darījums CRM ir posmā "gaida atbildi". Trešajā darba dienā bez atbildes Jarvis sagatavo īsu, pieklājīgu atgādinājumu ar atsauci uz konkrēto tāmi. Vadītājs to pārskata un nosūta ar vienu klikšķi. Visa darbība ir redzama klienta kartītē.
Ko tas dod
- Mazāk zaudētu darījumu aizmāršības dēļ. Katrs nosūtītais piedāvājums saņem savlaicīgu pēcpasākumu, arī tad, ja dienā ir simts citu darbu.
- Skaidrs pārskats. Jūs redzat, cik darījumu ir kuros posmos, kuri gaida atbildi un ar kuriem ir laiks sazināties. Klients, darījums un aktivitātes ir vienuviet.
- Mazāk rutīnas, saglabāta kontrole. Jums nav jāraksta katrs atgādinājums no nulles, bet lēmumu par sūtīšanu joprojām pieņemat jūs.
- Nepārtraukta vēsture. Ja klientu pārņem cits kolēģis, viņš redz visu iepriekšējo saraksti un nekas nav jāmeklē pa e-pastiem.
Svarīgi arī tas, ko šī pieeja nesola. Tā negarantē, ka katrs klients pateiks "jā". Tā garantē, ka jūs neesat zaudējuši darījumu vienkārši tāpēc, ka aizmirsāt pajautāt.
Ar ko sākt
Nav jāsāk ar lielu pārmaiņu projektu. Pietiek ar dažiem praktiskiem soļiem:
- Uzrakstiet savu pārdošanas ceļu. Kādi posmi ir no pirmā pieteikuma līdz parakstītam līgumam? Parasti tie ir 4-6 posmi.
- Nosakiet, kur parasti pazūd klienti. Visbiežāk tas ir brīdis pēc piedāvājuma vai tāmes nosūtīšanas.
- Savāciet pieteikumus vienuviet. Neatkarīgi no tā, vai tie nāk no formas, e-pasta vai zvana, tiem jānonāk vienā sistēmā.
- Vienojieties par gaidīšanas laiku. Cik darba dienas jūs uzskatāt par saprātīgu, pirms atgādināt? Trīs dienas ir labs sākumpunkts, bet to var pielāgot savai nozarei.
- Sāciet ar vienu procesu. Izvēlieties pēcpasākumus pēc piedāvājuma un sakārtojiet tikai tos. Kad tas darbojas, pievienojiet nākamo.
Ja vēlaties uzzināt, kā CRM un AI aģents var sakārtot tieši jūsu pēcpasākumus, rakstiet AI-Lab Space. Kopā apskatīsim, kur šobrīd pazūd jūsu darījumi, un uzbūvēsim vienkāršu sistēmu, kas par tiem atgādina laikā.